Sunt tanar, doamna, legea ma stie pe de rost – O poveste de succes in avocatura: Ionescu & Sava

Avem clientii pe care-i meritam

„Am intrat in avocatura la 22 de ani“, povesteste Otilia Sava. „Paream o fetita de liceu si mi se parea frustrant ca nu poti sa bati cu pumnul in masa cand stii anumite lucruri. Era aproape o dictatura a maestrilor mari si noi eram considerati prostuti oricum, pentru ca eram incepatori. In toate negocierile ni se spunea asta. La Tribunal nu, pentru ca si judecatorii erau tineri si faceam parte din aceeasi echipa si ne sprijineam. De fapt, clientul e principalul cenzor, el trebuie sa te crediteze, pe el trebuie sa-l convingi ca tineretea e un atu. Intotdeauna spunem asta: «Daca sunt tanar inseamna ca am mintea foarte proaspata, am putere sa lupt, am energie, am forta sa nu raman incremenit in proiect, am incapatanarea sa caut tot timpul modificari legislative si sa nu citez dupa ureche».“

Otilia pare si acum, la 32 de ani, poate nu o fetita de liceu, ci o studenta imbracata mai sobru. Dar te convinge de la prima propozitie. Pentru ca nu e doar o femeie frumoasa, cu chip senin si melancolic, coborat parca dintr-o icoana, ci si un om sincer, profund in tot ceea ce spune si face. Pentru ca simti ca nu exista manipulare in ceea ce iti spune, ci cuvinte oneste, inradacinate in adevar. Poti sa-ti lasi viata in mainile ei.

„Inainte de banii pe care-i scoatem din afacerea aceasta, care este de succes, ne gandim la noi, la loialitatea noastra si la client, care conteaza intr-adevar pentru noi. De asta am reusit pana acum. Daca am fi fost preocupati de un lucru imediat, probabil ca am fi fost avocatii-sacali, care prind un client in situatie limita, si la partea mercantila ar fi fost mult mai usor de ajuns. Dar noi am reusit sa ramanem prieteni cu clientii nostri si sa avem o relatie foarte solida. Daca nu esti onest, primul care te depuncteaza este clientul, el nu mai vine la tine. Si suntem foarte multi avocati, chiar trebuie sa fim buni ca sa ramanem pe piata“.

O rog pe Otilia Sava sa-mi spuna care este obstacolul cel mai greu de depasit. Si nu primesc raspunsul „corect“, la care ma asteptam, ci pe cel sincer, adevarat:  „De fapt, avocatul stie ca principalul lui adversar este clientul. Din pacate, clientul roman este cateodata perfid, pentru ca el le stie pe toate, iar in munca mea de avocat crede ca vei fi foarte usor cumparat cu bani putini, ca n-am facut mare lucru. Or, asta inseamna un client adversar. Clientul incearca sa ne domine si, de multe ori, trebuie sa-i atragem atentia ca exista un raport de business. Nu are cum sa ma sune, sa ma streseze, sa ma cumpere. Daca da onorariul pe care tu i l-ai solicitat, i se pare ca tu esti la dispozitia lui. Si-atunci e greu de stabilit o relatie corecta cu clientul. Dar noi avem clientii pe care-i meritam. Si clientii nostri ne merita pe noi.“

Sunt curioasa sa aflu cum arata viata unui om care-si lasa jumatate de suflet la serviciu. Si, din nou, primim de la Otilia un alt raspuns decat credeam. Un raspuns in care merita sa crezi. „Acasa la mine exista un sot minunat, Sorin, care ma sprijina in toate. Sunt si copiii nostri, Sebastian si Sofia… Eu fac 33 de ani in curand si stiu ca esential pentru mine este sa ocrotesc omul dinauntrul meu, sa iubesc oamenii de langa mine, care m-asteapta acasa cu atata dragoste, sa nu-i bag in malaxorul asta din care nimeni nu invata nimic. Si-am invatat ca cea mai importanta este familia mea, sa cred in ea si s-o iubesc pana la capat, ca doar ea ma poate tine in viata. Dupa cum foarte importanti sunt si colegii mei, langa care castig o paine, caci, practic, asta facem. Daca ar veni banii din altfel de surse, daca mi-ar veni banii in fiecare luna prin posta, n-as mai iesi din casa, as sta tot timpul cu familia mea.

Nici n-as mai veni la birou, pentru ca n-am nevoie de orgoliul ca sunt un mare avocat. Dar, sigur ca daca trebuie sa fac asta, incerc s-o fac foarte bine. As muri de rusine sa stiu ca n-am facut tot, nu pot, ma perpelesc noptile acasa. Singurul criteriu dupa care imi apreciez munca este acela daca am facut tot ce se putea. Pentru ca de multe ori pierdem, si e foarte dureros. Inca nu am invatat sa pierd, inca plang pentru unele solutii proaste pentru ca eu chiar cred in problema clientului meu si apar interesele oamenilor care chiar au dreptate si cred in asta. Chiar ma intreb daca as putea sa sprijin un om care a incalcat flagrant o regula morala, incerc sa nu ma dezumanizez.“

Povesti cu Feti Frumosi

Firma s-a infiintat in 2005. Au fost doar trei la inceput, George Ionescu, Otilia Sava si Radu Ionescu. Apoi li s-a alaturat, ca partener, si Alina Neagu. Sunt putini, sunt nepermis de tineri… Insa izbanzile lor exceptionale din ultimii ani amintesc de povestile cu Feti Frumosi care faceau intr-un an cat altii in trei. In scurtul rastimp scurs de la infiintarea firmei, s-au ocupat de implementarea in Romania a unor proiecte greenfield in valoare totala de peste 100 milioane de euro, au oferit asistenta juridica pentru implementarea si dezvoltarea a cinci din cele mai importante proiecte rezidentiale din Bucuresti, asistenta la vanzarea unor active a caror valoare depaseste 150 milioane de euro, in industria carnii si in cea a instalatiilor petroliere,  asistenta in investigarea si pedepsirea cazurilor de contrafacere pentru unul dintre cei mai mari producatori mondiali de medicamente, s-au implicat in recuperarea unor creante restante de peste 10 milioane de euro pentru clientii lor, prin intermediul unor proceduri judiciare, arbitrale sau prin mediere… Si au lucrat pentru un numar important de companii, in special multinationale, avand nume prestigioase, printre care Mercedes – Benz, Pfizer, Banca Anglo-Romana, Intervet, Kovintrade etc.

„Oamenii se asteapta sa existe si un senior in spatele nostru, senior insemnand cineva cu parul alb care sa ne ghideze oarecum. Dar nu sunt neaparat neplacut surprinsi cand afla ca doar noi suntem cei care ducem tot greul in spate. Sunt si avantaje si dezavantaje, pentru ca sunt unii care cauta experienta, dar cei mai multi cauta dinamica, acum, iar una dintre calitatile noastre este aceea ca suntem dinamici. Chiar ieri mi s-a intamplat cu un client cu care avem relatii de consultanta sa aiba o speta de o importanta foarte mare: este in joc un imobil de peste 100 de milioane de euro. Si mi-a cerut permisiunea sa se consulte si cu alti avocati. Si, dupa ce s-a consultat cu mai multe case de avocati, pe parcursul mai multor luni, s-a intors tot la noi pentru ca si-a dat seama ca suntem la fel de bine pregatiti si, in plus, ne miscam si mult mai repede decat altii“, povesteste George Ionescu. „Meseria de avocat se aseamana foarte mult cu cea de medic. Medicii stiu ca pacientii vor sa cunoasca si o a doua opinie. Iar noi suntem bucurosi cand oamenii vin la noi in cunostinta de cauza, cand cunosc si alte opinii si cand ceea ce le spunem noi este impartasit si de alti oameni. Chiar atunci cand incepem colaborarea cu un nou client, nu fortam si chiar nu dam drumul la lucrare imediat, ii mai lasam un timp de gandire, pentru ca relatia dintre client si avocat este una bazata pe incredere si daca sunt clienti care nu ne cunosc dinainte, e bine sa vina la noi cand sunt hotarati sa inceapa treaba.“

George este si el casatorit, are un baietel de 7 ani, pe nume Gabriel. Si recunoaste ca a fost greu, ca uneori pleci la 7 dimineata de acasa si mai vii seara la 8, la 9. „In meseria asta, ca sa ai succes, trebuie sa-i dedici foarte mult timp. Iar daca nu ai sprijinul celor de-acasa, daca ei nu iti sunt alaturi, chiar nu poti sa faci nimic.“

Ajungem cu discutia si in zona spinoasa, a lucrurilor incorecte, a clientilor care fac lucruri reprobabile si apoi cer sa fie aparati. „Exista doua categorii de lucruri incorecte. Unele lucruri noi le consideram incorecte din punct de vedere moral, si acestea sunt cele la care trebuie sa reflectam serios. De exemplu, un client a venit la noi sa ne spuna ca, cu catva timp in urma, a vandut unui angajat un imobil cu plata in rate. Pe atunci, acest client al nostru avea mai multe imobile si nu a contat foarte mult pentru el. Acum, din cauza faptului ca a vandut mai toate imobilele, vrea sa rezilieze antecontractul, vrand sa ia inapoi imobilul respectiv, justificand ca nu mai are unde sa locuiasca. L-am refuzat, pentru ca nu mi se parea corect din punct de vedere moral. Incerca sa iasa dintr-o situatie grea, aruncandu-l pe altul intr-o situatie grea. Astfel de clienti cautam sa-i ocolim. Alta categorie de clienti, sunt cei care au facut lucruri incorecte pentru ca nu s-au priceput sau nu au stiut, dar pe care noi incercam sa-i ajutam pentru ca nu consideram ca sunt incorecte din punct de vedere moral. Sunt situatii in care putem sa ne alegem clientii si cautam clienti pentru care sa lucram cu placere, la care sa nu avem strangeri de inima cand mergem in instanta si pledam fara sa ne fie rusine de colegii nostri adversari sau de judecatori.“

Imi respect clientul, nu-l bag in aceeasi oala cu altii

Inca de cand s-a infiintat societatea, Alina Neagu a impartit truda si rasplata cu Otilia Sava si George Ionescu. „Cand eram stagiar si nu aveam clientii mei, am lucrat alaturi de doi avocati asociati si eram putin dezamagita, faceam foarte mult Drept Penal, cu infractiuni, si nu-mi placea, la un moment dat chiar m-am gandit sa renunt la avocatura. In momentul in care i-am vazut pe Otilia si George ca fac Drept Civil si ca sunt tineri ca mine si cu pofta de munca, pur si simplu am prins aripi.“ Cand aduc vorba de momente grele presarate pe parcurs, Alina imi spune ca exista un grad de dificultate juridica a fiecarui caz in parte.

„Dificultatea tine de cantitatea de probe pe care o administrezi. Daca ai un dosar in care trebuie sa faci expertize, in care trebuie sa audiezi martori, in care trebuie sa iei interogatorii, atunci se intinde si pe o durata mai mare si evident ca si atentia ta trebuie sa fie mai concentrata. Avem cazuri legate de revendicari imobiliare, acestea sunt mai dificile.“ Dar ii place dinamica meseriei si spune, fara echivoc, ca i-a convins si pe cei mai sceptici de calitatea muncii ei. „E simplu sa dovedesti ca esti bun, clientul poate sa te vada cum te descurci in instanta, poate face o comparatie vazand si alti avocati inaintea ta in sala de judecata, si atunci se convinge. La inceput am avut emotii in instanta, mai ales ca in sala toata lumea te priveste, in fata ta e completul de judecata, in spate sunt colegii tai, clientii si alti potentiali clienti, dar ma duc de fiecare data cu lectia foarte bine invatata si n-am de ce sa ma tem. Imi respect foarte mult clientul, nu-l bag in aceeasi oala cu altii si incerc sa ma pliez pe ceea ce asteapta el. Nu-mi place sa intarzii, sunt foarte punctuala, fac tot timpul rost de argumente juridice.“

Este casatorita de trei ani si nu are copii, dar isi doreste.

In programul zilnic, reuseste sa inghesuie cateva ore petrecute cu familia. „Mergeam, de exemplu, seara, dupa serviciu, la un curs de dans impreuna cu sotul meu. Am facut asta cam 3 ani, am intrerupt de un an, si vreau sa ma orientez catre altceva acum.“

Ajutam oamenii ca, in limita legalitatii, sa plateasca impozite cat mai putine

Radu Claudiu Ionescu a terminat A.S.E. si lucreaza, cu pricepere si spor, la granita dintre avocatura si consultanta de afaceri si fiscalitate. „Am venit dintr-o firma mai mare unde ma saturasem sa lucrez pentru altii. Am avut si norocul unor parasute financiare pentru ca, in momentul in care am plecat, fiecare dintre noi avea clienti care s-au agatat cu mainile si picioarele de noi si asta ne-a oferit o oarecare siguranta. In principiu, un avocat poate sa pacaleasca (an sensul bun al cuvantului) un client, in trei feluri: sa-i ofere sfaturi foarte bune si corecte, sa i le dea la un pret corect si s-o faca la timp. Si cred ca fiecare dintre noi a reusit treaba asta, nu ni s-a intamplat niciodata sa ratam termene sau sa lasam clientul balta. Incercam sa convingem oamenii sa vina la noi si pentru avocatura de prevenire, nu numai pentru cea de vindecare si, in general, clientii, si daca trec strada, au ajuns sa ne intrebe daca e bine sau nu, ceea ce e un lucru extraordinar. Ceea ce facem noi este un gen de activitate in care poti sa creezi foarte bine relatii, poti sa vezi, cum cu ajutorul tau, se creeaza businessuri si locuri de munca. Uneori, satisfactia poate sa fie foarte mare si, bineanteles, poti sa ajuti clientii sa se apere, de multe ori, de stat. Exista un principiu care functioneaza foarte bine la americani – la noi, din pacate, nu este foarte bine implementat – conform caruia fiecare cetatean, fiecare contribuabil are dreptul sa foloseasca la maximum legile, astfel incat sa-si minimizeze impozitele. Romania nu e o tara care sa valorifice proprietatea foarte mult si, din cauza asta, principiul acesta e destul de putin respectat. Noi, in schimb, ajutam oamenii ca, in limita legalitatii, sa plateasca cat mai putine impozite, ceea ce-i un lucru foarte bun. Social, poate suna rau, pentru ca vaduvim bugetul de stat de niste bani, dar, de fapt, prosperitatea creeaza prosperitate, daca ajuti niste oameni sa faca mai multi bani, ei vor fi stimulati sa faca altii, sa-i investeasca, si asta inseamna contributii mai mari la bugetul de stat.“ Spune, fara urma de falsitate, ca n-a dat gres pana acum, a ramas doar putin dezamagit cand lucrurile nu s-au derulat conform vointei lui. „Nu am vreun caz in care sa fi dat chix, dar exista situatii – si cea mai recenta este un faliment al unui coleg de-al meu – in care te simti pur si simplu neputincios si-n care ai senzatia ca ai plecat dimineata de-acasa degeaba, pentru ca nu poti sa-l ajuti pe acel om. Desi logic si obiectiv acel om are dreptate, totusi legea nu-ti permite sa-l ajuti. Si din pacate, am dat si peste niste judecatori care nu vor, sau nu pot, sau n-au timp sa citeasca legea asa cum trebuie. Se intampla. Si-atunci ai senzatia de neputinta, simti ca practic jocurile se fac undeva deasupra ta si tu nu esti decat spectator cand ar fi trebuit sa fii pe teren. Din fericire pentru noi, sunt cazuri rare, dar atunci cand mi se-ntampla nu prea ma lasa sa dorm noaptea.“ Adanc implicat in responsabilitatile profesionale, intuiesc ca nu-i ramane prea mult timp pentru a avea pe-ndelete grija si de viata personala. Spre uimirea mea, ma contrazice. „E o chestiune de decizie a fiecaruia daca isi sacrifica sau nu o anumita parte din viata lui in favoarea celeilalte. Incercam sa nu lucram peste program, ni se intampla mai rar sa plecam de aici mai tarziu de ora 8 seara, nu lucram week-end-urile niciodata, pentru ca suntem cu totii tineri si nu cred ca e chiar varsta la care sa ne petrecem tot timpul la serviciu. Pe de alta parte, atat cat facem, incercam sa fim foarte eficienti, astfel incat sa existe si niste satisfactii financiare suficiente.“ Planuieste, impreuna cu ceilalti parteneri, extinderea firmei, in contextul actual in care numarul clientilor a crescut. „Vrem sa extindem echipa pentru ca preferam sa impartim beneficiile si cu alti oameni dornici de munca, nu sa tinem totul pentru noi, dar sa nu mai avem viata personala. Pentru noi, este un obiectiv, dar nu unul foarte urgent.“

Colaboratorii:

Maria Enache Tudor are 24 de ani si este stagiar hotarat sa se-apuce de treaba. „La inceput esti curios sa vezi daca tii minte din facultate si daca ai inteles bine atunci. Cred ca trebuie sa fii constient ca trebuie sa inveti foarte mult ca sa-ti poti asuma o responsabilitate fata de clienti. Nu cred ca exista vreun stagiar care dupa trei luni de stagiatura spune ca stie el cum e mai bine. Cred ca e bine sa te verifice cineva, chiar si cativa ani dupa ce ai terminat stagiatura. Eu sunt dornica sa invat si sunt convinsa ca o sa demonstrez ce pot mai tarziu.”

 A intrat acum 10 luni in firma si in miezul treburilor. Fosta invatatoare, aflandu-se la catedra vreme de trei ani, Aura Chirita este acum avocat stagiar si dornica sa invete cat mai mult. „Am venit la un interviu, m-a placut foarte tare Otilia si am ramas aici. M-am simtit ca-ntr-o familie inca de pe atunci.” Are 25 de ani si planuri cu duiumul cand vine vorba de viata ei profesionala. „In instanta, imi place sa simt adversarul, presiunea de acolo, cand toata lumea ma urmareste. Trebuie sa-ti reprezinti foarte bine clientul si sa fii foarte bine pregatit.”

Anca Mart are 28 de ani si a venit de la Bacau, in urma cu patru luni, special ca sa lucreze cu Ionescu si Sava. „Am aplicat pe Internet, am dat un interviu, cu Otilia si cu Radu. Am primit apoi un raspuns pozitiv si, in doua zile, mi-am facut bagajele, am lasat totul in urma si am plecat.” Si, desigur, trecerea de la un oras de provincie la munca intr-o firma dinamica din miezul Bucurestiului presupune rasturnari serioase. „Schimbarea e extrema. Aveam senzatia in Bacau ca sunt intr-o vacanta, iar aici se munceste foarte mult, foarte serios, e mult mai disciplinat totul. Numarul de ore pe care-l petreci ca sa pregatesti ceva e mult mai mare pentru ca totul e mult mai complicat. Sincera sa fiu, la cum se lucreaza si la transformarea pe care am suferit-o eu aici vazand cat de pretios e timpul liber, ar fi fost mult mai greu daca atmosfera nu ar fi fost atat de buna in firma” spune Anca Mart.